Le business model : des produits aux services dans le marché B to B
de Karsenti, Gérald, Ulaga, Wolfgang
En bref
Les conditions de succès pour développer des activités de services profitables
Les auteurs proposent dans cet ouvrage une réflexion approfondie visant à accompagner les entreprises - tous secteurs confondus - souhaitant évoluer d'une logique « produits » vers une démarche « services » et « solutions », dans un environnement Business to Business.
Cette idée, nommée aussi « infusion des services », est au coeur de toutes les réflexions, tant la recherche de valeur ajoutée est devenue vitale.
Dans le cadre d'une approche qui se veut à la fois théorique et pratique, les auteurs identifient les principaux enjeux des entreprises engagées dans ce type de transformation et proposent une démarche inédite pour les aider à adapter leur Business Model, afin de réussir la mise en oeuvre d'une stratégie de service gagnante.
Partant de la méthode d'auto-évaluation, « Fit-for-service », ils suggèrent des voies pragmatiques pour :
. cibler des offres de service qui créent une réelle valeur pour les clients ;
. assurer la rentabilité des activités de production de services ;
. piloter la transformation des forces de ventes ;
. évoluer vers des offres de solutions complexes.
Le décideur doit au final répondre à une question simple : suis-je prêt à développer des lignes de services profitables et génératrices de valeur pour mes clients ?
De nombreux cas concrets d'entreprises renommées viennent illustrer ces propos.
Détails sur le produit
Editeur : Ed. d'Organisation (Paris) (18 novembre 2010)
Collection : Stratégie
Broché, 25 x 16 cm, 287 pages
N° ISBN : 978-2-212-54815-0
N° EAN : 9782212548150
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